(1001129原建 1021026新增)在講究市場細分化的今天，對公採購及團購越來越被廣大企業所重視。市場是巨大的，前景是誘人的！那麼團購的魅力為什麼這麼大？
近年來隨著網路宅經濟崛起、物價日漸高漲，轉向網路購物的人數逐漸增加。而伴隨這股風潮出現的「團購」現象，更提供了消費者新的購物選擇！
團購的起點是以民眾在論壇自發性地開團為主，從2008 年美國出現第一個團購網站並廣受歡迎後，俄羅斯、德國、英國、日本、中國大陸等地也開始跟進。其中，最為明顯的莫過於中國大陸，團購網站從2009年到 2010年突然大量出現，大大小小加起來超過2000家，這或許可以解釋為是為了因應中國廣大市場而出現的現象，但不可否認的是，團購逐漸吸引人們的目光。
台灣團購網站的現況與趨勢發展
(經濟部商業司 財團法人商業發展研究院 楊璧瑜 商業發展研究院佐理研究員)團購市場在過去Groupon快速獲利的影響下，由於過去剛進入這項產業的門檻不高，因此吸引眾多業者爭相進入這個產業。
團購起源於數年前興起的「揪團」模式，揪團原本是由一人發起，邀集同好者一起購買。等人數湊齊後，再由發起者(團主)向店家下訂同時爭取優惠的價格。
然而，業者在這樣的消費模式裡發展了新的商機 --「團購網站」，讓業者取代團主的角色，代替團主向店家爭取較優惠的折扣，另一方面也省去團主找人湊團的壓力。
在團購消費模式下，除了消費者能享有低折扣的優惠外，對於商家而言，不但可以省去廣告宣傳費用，同時又能拓展客源。因此，團購的經營模式替店家與消費者創造了互惠的局面。然而，在快速獲利的市場當中，業者除了要面對眾多競爭對手，還要快速地在市場中找到本身的競爭優勢，以期在市場中取得領先地位。
根據資策會產業情報研究所(MIC)數據顯示，台灣團購市場的熱度，由於團購市場瑕疵品及售後糾紛等問題頻傳，動搖了消費者對團購網站的信心，反映出消費者對團購商品的挑選越趨謹慎；若團購業者無法提升其商品的吸引度及服務的品質，將會面臨團購市場熱潮減退的威脅與挑戰。
團購業者們勢必需發展出自己的特點來應戰。以下列出5項團購產業未來發展中的重要影響因素及發展趨勢：
（一）區域性
以台灣來區分，大致可將團購市場分為北、中、南，甚至有業者將台北市按照行政區域再細分。若就團購目前所販賣的商品而論，餐廳飲食還是占最高比例。然而這類商品是最容易被地域界線所影響，因為在團購行為產生的同時，除了價格之外，消費者更在意的是地區上的便利性；大多數的消費者還是習慣在自己熟悉的生活圈消費。
因此，此類型商品會將團購變成侷限於區域的一個產業。若想要跨越地域性的限制，就會有商品形態上的限制或是衍生出運送的服務需求。為克服這一項限制，近來業者紛紛提供”宅配”服務來打破地域的藩籬。但若要將美食商品透過宅配運送，必須克服其他因素：
如新鮮度，及消費者接受度等的考量。所以要藉由飲食來橫跨區域性的界線，業者仍須提供消費者跨區消費的強大誘因。在無法提供強大誘因之前，團購市場還是會存在著隱性的區域線。
（二）差異化
由於團購市場的進入門檻不高，業者都希望在激烈環境中殺出重圍、取得領先地位。一開始，大部分的業者選擇模仿市場上的先驅者，期望以最快的速度進入獲利的階段。但是，當市場從導入期前進至成長期後，就會開始出現淘汰的機制。因此，業者已開始往差異化的方向調整其經營策略。
就團購市場而言，目前業者們還是傾向於由「產品」面進行區隔，如Yam揪便宜就表示他們的差異化在於擁有自己的獨賣商品。但就長遠面來思考，在現今求新求變的快速替換下，如何能確認自己推出的產品能夠符合消費大眾的需求，已然成為業者嚴肅看待的課題。因此，Yam揪便宜已經開始朝調查消費者需求面邁進，以期網站推出的商品能夠更貼近消費者需求。
（三）異業結盟
為提高在市場中的競爭與獲利力，業者藉由與不同產業合作的模式來達成這項目標。例如，團購業者透過與雜誌合作增加網站的曝光率，同時亦可吸引不同的客群；網站也與其他不同性質的網站結盟，以期能策畫出新穎有趣的促銷活動；近來連百貨業者在周年慶活動中也加入”團購”的概念，吸引消費者一起來購買。
這些異業合作的活動都是朝Co-brand的概念在進行，期望透過不同產業或公司間的合作，達到加乘的效果--提升團購業者的知名度及擴大消費客群的廣度，並且擴展其在市場中的占有率。
（四）忠誠度
對團購業者而言，如何讓客戶願意進行二次消費行為是一項不小的挑戰。在團購消費模式下，客戶非常容易因為價格的誘因就投入另一家網購的懷抱。因此，要打破這一次性消費的模式是業者很重要的課題。過去已有遊戲軟體背景的美國團購業者-Leve Up，利用遊戲世界中玩家等級提升的概念與團購消費模式結合，讓消費者藉由與單一店家消費次數來提升等級，消費者在不同的等級中可享受單一店家不同的消費折數。
此外，服務品質是提高消費者再次消費意願的關鍵因素。目前，很多因團購衍生出的服務糾紛再再考驗者團購業者的服務能力，如果業者將產生的糾紛交由各個商家去處理，容易導致服務品質的參差不齊，可能因此降低團購業者的商譽，不僅消費者會對商家及團購業者產生負面評價，商家也容易因此降低與團購業者再次合作的意願。
（五）垂直市場
當一些業者開始思考差異化經營策略時，有業者已由水平思考面轉向垂直市場的開發，為求在深度上加強消費者對網路團購行為的依賴性。例如，Groupon投資的美國Poggled團購網站，便是鎖定夜生活的相關消費，並且誘導消費者透過特定欄位的搜尋機制，尋找出更適合的商品，讓消費者由單向接受轉而開發屬於自己的商品。
垂直化團購網站的特色在於業者是針對特定的客戶族群來推出商品，這不僅讓業者更精準的定位出消費客群，同時能提高服務品質並更容易把商品導入團購網站。
買越多賺越多的團購哲學
何謂團購？簡單地說就是買越多賺越多，不僅可以利用集體購買的行為向賣方索取較多折扣，也可以將運費、手續費等集體分擔，所以跟傳統消費行為相比，團購是較 為省錢的購物方式。根據資策會2010針對台灣網友網路購物行為的調查指出，每月至少團購一次的網友占18.5%，其中又有42.9%是因價格較為低廉而 選擇團購，不難發現，「省錢」是網友們的共識。
大致瀏覽網路上的團購平台，不難發現團購的商品非常廣泛，小至零食、小吃大至家電、汽車都有，生活中的食衣住行育樂都可以在團購中獲得滿足。當你想要購買一項物品，但卻因為價格昂貴或沒有時間而望之卻步，那就揪團吧！
以台灣來說，團購的平台相當多元，可以是左右鄰居街坊或同事、可以是PTT合購版，更可以是近來流行的團購網站。
身為家庭主婦的陳媽媽就表示她經常和隔壁鄰居一起團購美食小吃，不僅東西好吃而且還很方便，「我就常和隔壁的黃太太、劉太太一起團購，不僅可以不用出門買菜，東西也比我自己煮的好吃，老公和小孩都 很愛。」
由此可知，團購之所以吸引人是因為它提供的不僅僅價格上的優惠，它也給予人們更多的選擇。在陳媽媽的陳述中可以發現，團購除了讓陳媽媽用便宜的價格買到食物之外，也使她不用侷限於自我廚藝或是區域上的限制，享受其他地方的美食。
團購的魅力
1.團購渠道資金回籠快，不存在壓款風險。資金的利用率和周轉率高了，企業的利潤自然就高。
2.銷售量大。所謂的團購就是團體購買或集體訂購，因此購銷的量也就不會小到哪裡去。
3.毛利高。團購，從某種意義上說是直銷，省去了很多中間環節，也省去了很多營銷費用，所以團購渠道的毛利很高。
團購目標客戶的方法：
1.我們將如何去尋找團購客戶呢？
在開發團購客戶之前，我們從何處去瞭解所要開發的目標團購客戶及這些潛在目標團購客戶的基本資料。目標客戶從何而來呢？很多公 司跑團購業務人員卻總是漫無目的地拜訪當地所有的工商企業、行政事業單位，浪費著寶貴的時間、金錢和精力。而不知道 「我們的客戶集中在哪裡」，並根據自己公司產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶範圍，在此範圍內尋找客戶。
就此問題總結如下幾種提供尋找目標客 戶的方法：大單團購、政府內部通訊錄
每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準確地找到目標。
2.資料查尋、收集的重點對像
區域經理通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜誌、各種社團組織名冊等。一家企業要求銷售人員把 經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。
不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：
一是對資料的來源與資料的提 供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；
二是注意資料可能因為時間關係而出現的錯漏等問題。
3.商會雲集、同鄉會上得生意
城市裡面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉會、同學會、戰友會；而做生意的不同行業或不同區域也有自己的商會（如溫州商會、台商協會、江西同鄉會等），找到會長並結識他自然就能拿到名單；
4.進展覽會、樣品資料趕聚會
業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發佈會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經常問國際展心、展覽館、農展館等大展覽館，主動經常聯繫、搜集展會的信息，或者登陸中國會議網，參考的展會信息。
一定不要滿足於發發資料名片，要盡可能的深入的瞭解情況，實踐證明展會上85%的資料都進了垃圾桶。某業務員只要聽說哪裡召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區工商局長，有空時就經常主動聯繫，最後拿到一個幾十萬元的訂單。
5.培訓學習、課程結識潛客戶
優秀的業務員不僅善於利用現有關係，更善於建立新關係。某單位有位經銷商經常加入企業家協會，到幹部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
6.親戚朋友、生意場上好扶手
香港企業界流傳一句銷售格言：「親戚朋友是生意的扶手棍。」查閱電話號碼和利用私人關係，是業務員開發新客戶的基本方法。成功的業務人員是愛動腦筋、富有創 意的人，他們善於用獨到的方法開發新客戶。因為我們的業務人員每天在外面跑，隨著結識的人增加，很多情況下，都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認識，這也是機會；
7.留意身邊、注意每一個機會
中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：「世事洞察皆學問，人情練達即文章」。在某些方面來講，也說明我們若要做一個優秀的業務員，有時候在看報紙或與別人閒談時、或者與別人吃飯時，他人不經意間的一句話可能就會讓我們有所收穫，發現目標。
8.連鎖介紹、通向大客戶渠道
讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。
注意事項
要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。曾有一位優秀的業務員，他設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業務談完後，他拿出globrand.com卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯繫方式填上去。因為運用連鎖介紹法時，業務員能找到行業中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
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