金魚不是魚

(1000106原建  1020918新增)在企業發展當中，對業務人員而言，達成業績目標進而超越目標，是一種責任，也是一項挑戰。也因此，公司每年都會有年度計畫 以及中長期計畫的規劃與執行。在Top5%他們為何表現傑出的文章中，設定目標是成功原則第一項要做的工作，問題是如何設定目標？

目標數據化：寫下所有執行項目，設定完成期限

（本文摘自2013年9月號《經理人月刊》第106期「目標管理」)檢討完今年績效後，你對來年更躍躍欲試了：「我要衝業績」「我要做行銷活動」「我要提高教育訓練預算」……想做的事很多，應該如何列出目標，才不會偏頗或遺漏？

首先，鉅細靡遺寫下達成目標的所有工作項目，即使是異想天開也無妨。但是，一定要涵蓋職涯目標（5年）、長期目標（3個月到兩年）以及短期目標（每周）。《時間，愈用愈有價值》提醒，時間很容易被臨時插進的工作瓜分，因此一定要寫下對自己的期望。

《記事本圓夢計畫》作者熊谷正壽特別提醒，盡量用筆寫下這些目標。讓自己與冷冰冰的文字產生連結。激發勇往直前的動力。把目標逐項列出的過程中，心中對未來的懷疑與不安，也會隨著筆起筆落，一掃而空。

以一位3C商品連鎖店經理為例，他列出了13項必須及想做的項目，再分別將它們放入職涯、長期及短期目標3個分類。

簡單、可以快速達成的，就列入短期目標；耗時較長、步驟繁複的，則列入長期目標。接著，確認每一個長期目標，都搭配一、兩個短期目標。例如，創造愉快的客戶經驗，短期目標就會有「招募更多銷售人員」「參加社區活動」等。

管理大師彼得‧杜拉克（Peter Drucker）強調「重要的工作，必須設定完成日期」，這樣才能刺激達成目標的動力。

熊谷正壽也同意，「無法數據化的目標，根本就稱不上是目標！」所以，盡量為每個目標都設下一個數據，例如「獲利提升15%」「參加3場資訊展」。

即使是看似難以數據化的目標，如「認識零售業專業人士」，也可以寫成「每月參加1次專業人士交流活動，交換20張名片，與其中10人保持聯絡，至少和3位成為好友」。

將目標數據化的好處在於，它會自動符合SMART（明確的、可測量的、可實現的、合理的與有時限的）原則。

例如，如果把年度績效的目標，設定為銷售業績600萬，那麼月目標至少要50萬。如果過去每個客戶平均貢獻5萬，拜訪後簽約率為1/10，那麼每個月至少要拜訪100人，每天要拜訪4到5人。

經過這個倒推的過程，你很快就能明白目標的設定是否合理，是否有機會在時限內完成。用這個過程與去年經驗相比或請教前輩，也比較容易發現自己可能遭遇的困難及需要的資源。

資料來源：《經理人月刊》www.managertoday.com.tw
http://www.managertoday.com.tw/?p=34423

如何設定合理的目標？

(文／廖斌得)有願景才有奮鬥的目標，有夢想才有追求的動力。目標=實力+α(成長率)，由此可知，一方面自我管理，提升自己的能力，有實力才 能配合公司成長，因為只有公司發展，個人才有前途。業務人員必須在推銷態度、產品知識、專業知識、推銷技巧、客戶管理、時間管理等方面紮下基礎，才能配合 策略的運用，加上100%執行力按行動具體方案達成目標，目標必須是具體的、合理的、有挑戰性的。

△設定目標，究竟會帶給我們那些好處？

■可以增加我們的自信心，胸有成竹。
■就能看清使命，充滿鬥志。
■使我們能未雨 綢繆，預做準備。
■會使我們產生積極有效的行動。
■就會引導我們發揮潛力。
■會提升我們如何整合，提高 解決問題的能力。
■會使公司人才、產品、資金、策略、績效等做到最好的組合。
■能使績效事半功倍，為燦爛的明天做最好的準備。

△如何設定明確的目標

■自己要有一份目標的工作底稿，包括達到目標的做法、及目標設定原因，同時也要做好規劃，將來執行時，隨時檢討及比較，如有差異，則冷靜地思考回到原點，分析原因，再做修正。

■一般而言，目標是Bottom up(由下而上)，根據市場消費者的需求，先由業務人員自行客觀的判斷，向主管提出計畫。

■先瞭解公司的組織及自己職位角色，和公司可 能經營方向和重點，公司希望成長率的想法或可能要採取的策略。經過溝通及協調後訂定出目標，Top Down(由上而下)的配合，由公司做出決定，確定目標，讓目標的訂定更有效果，這樣的成長率共識，才有實質的意義、才合理。

■按SWOT分析，瞭解經營的現狀及機會點

▪優勢（Strength）：公司經營、產品、廣告、促銷、品牌的優勢
▪劣勢 （Weakness）：競爭力較弱或需要改善之處
▪機會（Qpportunity）：未來的機會點，藍海策略何在？
▪威 脅（Threat）：市場或競爭的威脅如何？

■檢討過去、展望未來，做目標設定基礎，可以請會計部門提供相關會計資料(前一年的相關會計報表)。

▪產品銷售比例，可依明星，金牛產品等歸類，以不同的策略和做法。
▪要分析產品的實銷和未來銷 售趨勢，及客戶銷售分析。
▪廣告績效要分析，諸如對電視、報紙、網路，車廂、廣播、雜誌等媒體效果的實際效益。
▪檢討一下在開源節流方面，是否有機會再做加強的可能性。
▪尤其是產品的毛利率分析，這是影響利潤達成的重要因素。

■瞭解市場現況

▪目前競爭品牌的消長，未來競爭趨勢及勝算如何？
▪客戶的反應及滿意度或建議如何？
▪現有庫存如何？ 瞭解庫存數量，才有助於產銷計畫的預先準備。

■設定一個明確的目標整理以上資料，分析及瞭解後，就可採取行動訂定目標。

▪明確的目標
▪可衡量的目標
▪明確的數量
▪達成的具體計畫
▪達成的時間表
▪需要公司或其他部門協助或配合的事項，讓公司瞭解，才能發揮團隊力量。

△在設定目標時，可運用下列資源：

■4p-2c-4o’s原則，(Dr. Kolter的行銷規劃法則)
■訂定目標時，要再做確認，是否實際可行。
■你亦可在設定期間請教主管、專家或顧問，多 方一起討論，就會收獲多。
■想一想你有哪些資源可以運用，有助於目標的達成。
■列出你和訂定目標之間的可能障礙，就可能 找出解決的方法，障礙才會預先消除。
■列出你可能需要充實的知識或推銷技巧。

設定目標之後，接下來要有具體達成的行動方 案及100%執行力，經營績效功在追蹤及檢討改善。這時你就需要有旺盛的活力及自我激勵。若想達成目標，就要超越目標，追求卓越，以免設定目標徒成遙不可及的天邊彩虹

9大重點百分百達成目標

是否會擔心明年又跟往年一樣，定了目標卻又沒辦法百分之百的達到目標，相信要如何才能夠準確達成目標，是大家心中普遍的疑惑，但在像目標衝刺之前，先了解如何判斷企業經營是否成功。企業經營是否傑出，可以用下列5個項目來評估：

業績是否達成目標：

日本有一句名言：「只有業績能治療一切」，沒有實質又有效的業績，一切都只是空談。

利潤與毛利率：

企業追求的是利潤，因此經營的產品必須做好毛利率分析，多加強有毛利的主力產品，毛利率不合乎標準，表示需汰換或更新。

團體共識與內部訓練：

小成就靠自己，大成就要靠團隊（Team Work）。因此要建立公司核心價值、經營理念與企業文化的共識，內部要依部門需求提供有效的訓練，以提升銷售生產力（Sale Productivity）。才會有競爭力，立於不敗之地。

風險與危機處理：

企業都會有不定期的投資風險及危機產生，因此要有風險與危機的控管機制。除此之外也要把握機會，使陷阱及風險發生時，將損失減到最小。

策略與永續經營：

經營要有策略，計畫也必須具有前瞻性。無論是年度計畫還是中長期的願景藍圖都要預做，並審慎規劃。

了解了以上公司是否成功的評估標準，要如何達成呢？以下提出9種方法：

1.要有工作底稿

▓包括設定目標的計畫、客戶促銷辦法與工作進度表，追蹤方式必須留下紀錄。有工作底稿才能核對，也才能了解理想與現實差異的原因。

▓訂立年度計畫、每月、每週、甚至每天的工作計畫，每個都要有明確且具體可行的做法。最重要的，要付諸百分百的行動力。

2.隨時自我檢討與差異分析

▓隨時與上月實際成果與去年同月業績做比較，從差異中找出問題點以及有效對策。

▓從SWOT分析中，採取有效的競爭策略。

3.做好客戶管理

▓做好客戶分類，並站在客戶立場，提升服務品質以及提供所需要的服務，如此提高客戶滿意度。並檢討目前的客戶數是否足以支撐業績目標？（業績＝客戶數×客單價）

▓增加新客戶或新闢新的通路。善用建議或是選用「二擇一」的法則。

4.做好時間管理

▓時間管理的祕訣就是每秒要有生產力，日本傑出的業務人員，從早上6點起床到夜晚11點就寢的任何時間，都有詳細的工作規劃。您有這樣的規劃嗎？

▓重視優先次序，要忙而有效率而非「盲」的沒有章法，因為企業是「現實的成果業」。

5.做好市調，了解競爭對手

▓要提升自己的專業，推銷的基本功夫要加強，諸如開場白、推銷術語、談判技巧、締結方法、抱怨處理與收款技巧。

▓了解自己產品的市占狀況（市場占據率），以及競爭對手的行銷手法，促銷模式，這樣才能知己知彼，掌握優勢。

6.良好的人際關係是成功的要素

▓要花時間多與客戶或重要人士相處，只要建立良好的人際關係，就會產生良好的支持力量。

▓因為只有好的實力配上豐沛的人脈，才可以拓展未來，讓前途無限，所以要好好善用人脈。

7.有效的學習──激勵自己

▓激發自己動力最好的方式，就是不斷的學習，以所謂「活到老、學到老、用到老」終身學習的態度，就會讓我們隨時有新的思維與新的點子，將所學知識活用，也才能創造更多價值。

▓不斷增進自己能力，才有辦法服務更多人，以及層次更高的人，並能增加自己的信心。

8.喜歡困難 突破障礙 追求卓越

▓由於企業發展有許多不確定的因素，因此有差異或有困難都是正常的。重要的是，要提高解決問題的能力，每克服一次困難，就是無形中提升了自己的實力。

▓成功多在艱難時，失敗都在得意時，有此信念，一定會在遇到困難時游刃有餘的。

9.自我管理 自我提升 自我激勵 自我挑戰

▓人人都有潛力，問題是如何激勵自己，更上層樓。成功是優點的表現，做好自我管理，打造自己的品牌。

▓隨時給自己一個成功的誘因，自我挑戰，追求另一座成功的高峰。

專業只是門檻，令人「驚艷」才能與眾不同

驚豔」代表著超乎顧客期待，代表著你的服務跟其他人的服務不同。做到「驚豔」，會大幅提升個人品牌的價值，並與他人形成顯著的差異化。

採訪．撰文 / 陳立唐 編輯 / 陳清稱 攝影 / 侯俊偉

我們決定讓Wendy（陳文敏的英文名）升為副總經理！」總經理一席話，讓眾多美國白人男性候選人瞪大雙眼、不可置信。現為紐約國際管理顧問公司總經理的陳文敏，曾在紐約五星級飯店工作，並在突破種族和性別的雙重弱勢下，成為業界少數「女性華人」的高階主管。

事後回想，陳文敏認為，「應該是我的個人品牌發威了！」陳文敏第一次聽到「個人品牌」這個詞，大概是在她25歲左右。那時，她陪同飯店總經理去做顧 問服務，每天忙得不可開交，但總經理卻輕鬆悠哉，而且業主給總經理的薪水，竟是她的10倍以上。陳文敏無法理解，便跑去找總經理理論，對方只是笑著說， 「這就是我的個人品牌價值！」

設定明確目標，培養有用的專業

當年從紐約大學畢業後，陳文敏不顧家人反對，毅然決定留在美國工作，而且還是從一間五星級飯店的「帶位小姐」開始做起，因為她心中早已設下一個目標：成為國際頂級飯店的總經理。

不過，她當然也知道，「當總經理，哪有那麼容易？」所以在工作過程中，也不斷地學習相關的專業知識與技能，努力地打好基礎。

舉例來說，當陳文敏從帶位小姐升任為餐廳經理時，不少同事都對她的能力表示質疑。為了向大家證明她的實力，她不但取得了兩個葡萄酒學位，好讓自己懂 得各式酒類的特色；還特地重返校園，修習了完整的管理學分，以提升自己管理服務生的能力。而這些努力，最終也反映在她的工作表現上，逐漸取得同仁和部屬的 認同。

經過多年的努力，陳文敏歸納出打造優質個人品牌的成功方程式，「第一步，就是先想好自己要成為什麼樣的人，然後再培養有價值、與眾不同的專業能力。」

陳文敏認為，「專業，是建立個人品牌的關鍵，」但在此之前，一定要先了解自己想做什麼，才會知道如何完成自己的目標。

她進一步說明，許多人都喜歡學 習，但卻是不分輕重緩急地亂學，對工作或能力的提升都沒有太大幫助。因此，她建議，在培養專業之前，一定要先思考學習的內容是否有助於提升工作表現，否則 投入了時間、心血，最後反而得不到想要的成果。

鑽研特定領域，提升個人價值

培養了專業之後，只是達到了建立個人品牌的門檻，「如果要有價值、要與眾不同，還需要給人『驚豔』的感覺，」陳文敏解釋，驚豔，代表超乎顧客期待，代表你的服務跟其他人的服務不同；要是能做到讓人「驚豔」，將大幅提升個人品牌的價值，並且與他人形成顯著的差異化。
陳文敏回憶，那時飯店有個政策，要求每一位員工學習第二外文，以便接待更多顧客。儘管多數服務生都選擇法文，她卻選擇了阿拉伯文。

「因為我發現有愈來愈多中東人士來到飯店，」陳文敏分析，「大家都對他們很陌生，但事實上他們很有消費能力。」這個觀察，促使她認真學習阿拉伯文，打定主意要服務中東顧客，也讓她開始與其他服務生有所不同。

除了學習阿拉伯文之外，陳文敏也開始深入研究中東文化。比方說，她知道中東人的防衛心重、怕遭人暗算，所以中東客人點酒時，她都會親自來到顧客身旁現場調酒，讓他們看見製作過程，感到心安。

又好比說，中東人非常重視「階級」，同樣是稱呼「先生」，職位或工作的不同，就會有不同的說法，為此陳文敏還不斷地練習，好讓自己能夠正確地說出因人而異的稱謂，讓許多中東消費者感到滿意。

學習一個看似「冷門」的語文，讓陳文敏成為了飯店的「中東專家」，此後凡是有中東客人，都一定請她服務；而這份好口碑，甚至還因此吸引了國際間許多 政商名流來到飯店，充分展現陳文敏的獨特專業和服務價值。

舉例來說，當年沙烏地阿拉伯王儲在第一次蒞臨飯店時，便直接向飯店總經理表示，「我會選擇這家飯 店，就是因為Wendy在這裡工作。」

有人或許以為，響亮的個人品牌，可以帶來財富、帶來升遷的機會，但對陳文敏來說，「讓你贏得他人的認同、被感激、被重視，並且因為這樣的成就感而提高自信，進而更了解生活或工作的價值，這才是個人品牌最重要的意義。」