(980411原建10221111新增)業務員代表著一家企業的品牌，亦是企業獲利生存的關鍵推手。每個人都想當業務，卻不是人人都有本事。畢竟，在業務工作看似光鮮亮麗的外表下，包裹的卻是許多不為人知的辛酸。「業績達不到、有客訴時，我怪不了任何人，那是因為我自己不夠努力。」
面對不知盡頭的衰退潮，要如何成為不敗的超級業務？
業務銷售是企業成長的火車頭，方向對了就能確保企業經營獲取利潤，引領企業達成業績目標。要想成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事；優秀的業務員，除了自身的能力培養外，更會將注意力集中在顧客身上。
業務員的九個自殺行為
(EMBA雜誌第296期 2011年04月出版)成功雜誌Success訪問了多位銷售專家，整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為：
行為一：沒有做功課
所謂的做好準備，不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時，業務員很容易會因為準備資料，而忘了把重點放在潛在客戶的需求上。現代的業務員該做的最基本功課是，快速瀏覽潛在客戶的公司網站，
了解他們的情況，知道什麼關鍵字、數據或例子，能引起他們的興趣。
行為二：說到沒做到
能夠贏得客戶信任的，是業務員的行為，而不是話語。
行為三：隨意說壞話
業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時，許多業務員為了討好客戶，跟著客戶一起罵公司，
以為自己是在跟客戶搏感情，其實是在貶低公司，最終貶低自己。
行為四：假假的
是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。
這樣做一開始或許能贏得生意，但是最後還是會露出馬腳。
行為五：沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段
因為潛在客戶答應跟自己見面，業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。
其實，潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定，業務員應該要聽他們的需求。
行為六：催促潛在客戶做出購買決定
這是每個業務員的最終目標，但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步，例如約定下一次見面的時間，以詳細了解客戶的公司，或者 整合今天談話內容，準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時，才提及這件事。如果一路上都做得很好，潛在客戶應該會主動提及簽約之事。
行為七：忽略老客戶
開發新客戶是必要的，但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣，還可能跟公司買更多產品，或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間，詢問老客戶目前的情況，或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好，詢問對方，可否以他們作為推薦實例。
行為八：逃避責任
客戶打電話來，不要老是找不到人。
行為九：沒有檢討自己
資深業務員比較容易掉進這個陷阱，覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客戶，往往會歸咎於外部的因素，而不會自我反省。避免這個問題的最好方法是，從事實中找出改進方法。查看實際的數據，不只看成交量，也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等，從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是，能找到一個好師父或教練，幫助自己更上一層樓。
業務銷售是企業成長的火車頭，方向對了就能確保企業經營獲取利潤，引領企業達成業績目標。要想成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事；優秀的業務員，除了自身的能力培養外，更會將注意力集中在顧客身上。
開拓新客戶與維繫老客戶一樣重要，雖然開拓新客戶會比經營老客戶要多過六倍力氣，但是沒有新客戶的業務代表即將老化。
業務是所有行業壓力最大、時間最不夠用的職業。學習時間對業務是一種奢求，但學習卻是業務員持續進階高薪俱樂部與不斷為公司創造佳績的門票保証。
超過50%以上的老闆是從「業務員」幹起。
目前求職網站最多職缺的是「業務類」工作。
現在年輕人最不想做的工作是「業務」。
要能迅速累積財富的是做「業務」。
最能享受工作成就感的也是「業務」。
而最容易受挫折的工作還是「業務」。
暢銷品、流行品……賣這些好賣的產品不稀奇，能賣別人賣不出去的東西才是真正了不起。
在市場競爭的態勢下，產品與服務能讓消費者覺得是最佳選擇的，便是市場最後的贏家，這段話的關鍵因素便是：「感覺」。
「當顧客要做出購買決策的時候，會有許多歸因，因此業務員要多元滿足顧客的文化面、社會面與心理面的需求，」
因此唯有服務超乎顧客預期，才能贏得顧客的心。順著這樣的脈絡下來，新鮮人若有志從事業務工作，便要保有一份對市場環境、顧客的敏銳觀察力。
業務就是那麼一個迷人又受爭議的工作，好的業務可以上天堂，不好的業務沒幾天就陣亡。
如果你想要有點不一樣的人生，那就從現在開始，下定決心做業務吧！
找一個暢銷的理由
營運績效不佳的公司召開業務會議，通常不討論「怎麼樣才能暢銷」，而是討論「為什麼會滯銷」。
無論列出多少「滯銷的理由」，回頭修正業務程序與研發過程，也不能保證商品就會暢銷，因為可能還有更大的「滯銷原因」隱藏在後。既然如此，不如找出「暢銷原因」，還更有建設性。
就算只有一個人買，只要研究「為什麼這人會選擇我們的商品」，強調「吸引人的部分」，便很有機會引起相同品味顧客的注意。
然而許多業務會議卻喜歡以「分析滯銷的原因」為主題，單純是因為分析「敗因」比分析「勝因」要簡單。曾有位劍道達人說過：「勝有奇勝，敗無奇敗。」
這句格言的本意，是要選手從勝敗中消除自滿，反省自身不足。但換個角度來說，也代表「贏的理由」比「輸的理由」更難找。
不景氣的環境下，我們能找出無數個「滯銷的理由」。與會者每個對「敗因」都是滔滔不絕，論敗也較容易推銷自我。
此外，企業引進競爭主義，導致員工之間不願意互相讚美，也促使眾人只談「為何會滯銷」。因為討論「暢銷原因」，功勞可能會被其他人搶去。
這樣的會議，自然成了「滯銷原因研討會」。但實際上，與其找出一百個滯銷的理由，不如找到一個暢銷的理由，更能提升銷售量。
引用 http://www.epochtw.com/12/4/21/190950.htm
超級業務員
一個鄉下來的小夥子去應聘城裡大百貨公司的銷售員。
⋯⋯ 老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」
他回答說：「我以前是村子裡挨家挨戶推銷的小販子。」
對談之下，老闆蠻喜歡他的機靈：「你明天可以來上班了，下班的時候，我會來看一下。」
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。
但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。
老闆真的來了，問他說：「你今天做了幾單買賣？」
「一單」年輕人回答說。
只有一單？老闆很吃驚地說：「我們這兒的售貨員，一天基本上可以完成20到30單生意呢，那你賣了多少錢？」
「300,000美元」年輕人回答道。
你怎麼賣到那麼多錢的？老闆目瞪口呆，半晌才回過神來。
是這樣的，鄉下來的年輕人說：「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤，接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。
我問他上哪兒釣魚。他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」
「不是的。」鄉下來的年輕售貨員回答道：「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他~你的週末這下沒搞頭了，幹嘛不去釣魚呢？」
找一個暢銷的理由
運績效不佳的公司召開業務會議，通常不討論「怎麼樣才能暢銷」，而是討論「為什麼會滯銷」。
無論列出多少「滯銷的理由」，回頭修正業務程序與研發過程，也不能保證商品就會暢銷，因為可能還有更大的「滯銷原因」隱藏在後。既然如此，不如找出「暢銷原因」，還更有建設性。
就算只有一個人買，只要研究「為什麼這人會選擇我們的商品」，強調「吸引人的部分」，便很有機會引起相同品味顧客的注意。
然而許多業務會議卻喜歡以「分析滯銷的原因」為主題，單純是因為分析「敗因」比分析「勝因」要簡單。曾有位劍道達人說過：「勝有奇勝，敗無奇敗。」
這句格言的本意，是要選手從勝敗中消除自滿，反省自身不足。但換個角度來說，也代表「贏的理由 」比「輸的理由」更難找。
不景氣的環境下，我們能找出無數個「滯銷的理由」。與會者每個對「敗因」都是滔滔不絕，論敗也較容易推銷自我。
此外，企業引進競爭主義，導致員工之間不願意互相讚美，也促使眾人只談「為何會滯銷」。因為討論「暢銷原因」，功勞可能會被其他人搶去。
這樣的會議，自然成了「滯銷原因研討會」。但實際上，與其找出一百個滯銷的理由，不如找到一個暢銷的理由，更能提升銷售量。
引用 http://www.epochtw.com/12/4/21/190950.htm
洞察人心說話術,業務銷售賺翻天
-TVBS國民大會Michael江緯辰老師錄影精采片段
於四月份獲邀參加由于美人所主持的TVBS台"國民大會"節目,討論如何藉由了解人格特質展現說話技巧,特別節錄精采片段與大家分享!!
如何提升業績
以下是頂尖業務不外傳的25個銷售技巧:
「銷售有98%是對人的瞭解，2%是對產品的瞭解。」
──全球首位一年內售出十億美元保單業務 喬‧康多夫
想成為頂尖高手，絕不只是把產品賣出去這麼簡單，你必須懂得掌握客戶心理，瞭解客戶需求，給「客戶真正想要的」，而不是硬把產品推銷出去就好。如果想要長久經營你的事業，首先，你就必須瞭解：
Chapter 1
掌握客戶心理-「客戶想什麼？要什麼？」
1.第一眼，就要決定說什麼
2.幫客戶把產品缺點變優點
3.讓數字來說話
4.幫客戶找花錢的理由
5.讓客戶沒有客訴的機會
6.掏心，讓奧客變好咖
Chapter 2
提升銷售業績-「不要放棄，永遠都有辦法可以想！」
──《從女工到Google台港業務總經理》作者 張成秀
7.問客戶對的問題
8.15秒決定成敗
9.把客戶當朋友
10.不只暢銷品，什麼都能賣
11.每一項產品都值得被購買
12.收買客戶的忠誠度
13.贈品的吸引力
Chapter 3
免費行銷大賺錢-「要有自信，如果你相信你的點子，別讓他人的打擊使你卻步。」
──玩具反斗城創辦人 雷哲魯斯
14.就算不花錢也能行銷你的產品
15.化負面口碑為正面效應
16.營造產品供不應求的現象
17.這些創意締造好業績
18.用部落格讓更多人認識你
19.女性行銷術
20.讓你的產品與潮流劃上等號
21.開發兒童市場
22.別讓店員嚇跑客戶
23.現場銷售的威力
24.產品陳列影響銷售結果
25.環境暗示刺激購物行為
業務善用名片 第一時間 抓住重要客戶
先談名片製作，一般公司都由人事部或企劃部門先做討論，再會同其他部門共同協商，再經公司經營階層做成決定。
1.單面：國內運用機會較多，中英配合使用。
2.雙面：正面是公司LOGO，以及公司名稱、抬頭、住址與電話。
由於貿易的需要，在背面以英文公司表達，以利國外廠商洽談的運用。
事實上，很多公司以背面來表達公司的經營理念，或者是公司產品特色及產品項目，非常有廣告效果。
˜先把名片準備妥當，以利隨時從名片夾中取出，要謹記的是千萬不要從衣袋中直接掏出來遞給對方，以表示對客戶的尊重。
˜接對方名片時，要以雙手接過來才有禮貌，而且眼光要注視對方的眼睛。接過來之後，最好能將對方的名字小聲念一遍，以確認發音；進而運用聯想力把對方的容貌和名字連結在一起，加深印象。
■如果當天拜訪客戶數較多，名片不敷使用時，要向對方道歉：「對不起，我的名片在剛才已經使用完了，請多見諒，我是○○公司的○○○，請多多指教，下次見面一定會補上我的名片，謝謝！」
■名片隨時頻加檢查，保持乾淨，切忌把捲角、弄髒或有記號的名片交給對方。因為這是不禮貌的。
遞上名片，收到客戶名片，經過努力可以開發很多人脈。
■記名誦名：
如果您能將對方的名片、容貌及特色連結在一起，下次見面時，能立刻叫出對方的姓名，對業務的推展會有很大助益，因為對方會覺得您非常重視他。
(影片)買手機有此服務?這業務也太厲害吧!
(影片)打不死的蟑螂業務員
(影片)業務員的名片真好用
「成功業務員的條件可分內在與外在，內在就像之前提到的，要有自信與企圖心；外在就要懂得利用 數據與銷售工具來達成業績目標，」
在執行專案目標時，常秉持著這般初衷來控管業績目標。總之，就是讓你隨時隨地都保有一種：『我要贏』的感覺就對了，這種邏輯 人人都懂，但執行效果卻每人各異。
在競爭者環伺之下，做好一名業務員的勝出關鍵為何，則是如人飲水冷暖自知。「自信與企圖心是做好一名業務人員的基本條件，」
每個機會都能賣東西
羅森（David Rosen）是一名美國業務員，從九○年代開始他就已經在賣酒。 公司雜誌（Inc.）報導，九○年代中期，羅森的辦公桌上擺的是公司的免費服務電話，每個星期他幾乎都會接到打錯的電話。有一天他又接到打錯的電話，這一 次他決定不再懊惱於事情做到一半被無緣無故打斷，而是告訴對方：「除非你有在喝酒，否則你可能打錯電話了。」他暫停了一下接著說：「既然我們都已經在講電 話了，不如我向你作一個六十秒鐘的超快速演講。」
從那一天起，羅森有了一個新論調：世界上沒有「打錯電話」這回事。他的通訊錄上出現了 「打錯電話」的群組，專門儲存他因此認識的人的電話號碼。現在羅森手機裡的通訊錄，「打錯電話」的群組總共有九十二個名字，代表他們打錯電話之後，聽了羅 森的超快速演講，告訴羅森一點關於自己的飲酒喜好，最後還留下了連絡資訊。
九十二個人當中，有七十五位成為羅森的客戶，也就是八成以上的人，最後都跟他買了酒。
柏格斯（Keith Burgess）的名字，也出現在羅森通訊錄中「打錯電話」的群組裡。柏格斯自己也是一位業務員，三年前的一天，他要打電話給媽媽，不小心撥錯，打到羅森的傳真機。聽到傳真機的聲音，發現自己撥錯電話，柏格斯立刻把電話掛掉。
這個時候柏格斯的電話響起。羅森看到有人撥了他的傳真機，但是卻沒有傳真，於是立刻回撥了電話。羅森問：「請問您剛剛是不是撥了我的電話？」柏格斯回答：「是的，對不起我打錯了。」羅森接著說：「稍等一下，我可不可以問你一個問題？請問你喜歡喝酒嗎？」
柏格斯剛好對這個話題很有興趣，因此跟羅森聊下去，而且最後也給了羅森他的手機號碼。羅森習慣開頭就問打錯電話的人：「請問你喜歡喝酒嗎？」對方不是喜歡就是不喜歡，羅森等於掌握了一半機率，可以成功讓對話持續下去。
對柏格斯而言，三年前他是打錯了一通電話，但是對羅森而言，那卻是一通推銷產品的電話，一點錯誤也沒有。(文章來源：EMBA雜誌第288期 2010年8月出版)
(影片)一步一腳印-超級業務員
台灣大哥大企業用戶事業群業務經理陳駿銘，勇奪商業周刊超級業務員大獎科技業金獎，TVBS-N一步一腳印採訪陳駿銘，紀錄他從菜鳥到主管，靠著要求精準、注意細節，終於「野百合也有春天」的心路歷程！
別怕提出要求
一家廚具公司推出一款新菜刀，初期為了推廣這菜刀，特別針對商品的優點與特色訓練了一批銷售尖兵，挨家挨戶地拜訪推銷。有位推銷員在下午四點多，到了一家 正在準備晚餐的家庭，向主婦說明這個菜刀的特色，正當推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明菜刀的優點，還沒來得及使出最後一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最後這位業務員只好悻悻然的離開。
晚餐過後，夫妻倆坐在客廳裡看電視，太太向丈夫提及下午推銷員和菜刀的事情：「我覺得那把菜刀十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一把。」這時丈夫疑惑地問她：「既然你這麼喜歡，為什麼不馬上買下來呢？」
在現代的銷售概念中，對於銷售技巧的提升有兩種主要的變化，一個是講求成交的速度，另一個就是勇於要求。
一句在銷售技巧中被喻為金科玉律的話：「成交不稀奇，快速成交才積極。」要如何才能達到快速成交呢？
首先必須掌握一個原則：不要做太多說明。商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是，如果解釋的太詳細，客戶的疑問就越多，反而會令客戶想起該問什麼問題來考倒業務員。客戶只要了解他必須知道的事就可以了，就像買機車不需要學會修車，只要會騎就好了。
另一個重點就是勇於要求。業務員若感覺客戶購買的意願出現，可以適切地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態， 這時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，廠商客戶的訂單就可以順利成交了。千萬別感到不好意思，以為談錢很現實，反而要了解 「會要求的孩子有糖吃」的道理。
當廠商客戶對於商品的優點提出認同的想法時，即代表此商品已在其心中建立一定程度的信任，這時勇於提出購買要求會有較高的成功機率。倘若提出要求卻遭受無 情的拒絕，而未能如願以償亦無妨，你只要說：「我明白你的意思」，然後再回到服務或建議方案等資料的解說上，再收一次網。
記住，每次推動，至少收三到五次網以上。這是美國行銷專家丹‧甘迺迪所不斷強調的一點。因為顧客有時真的不是不喜歡，只是他需要有考慮的時間，只是想確定 自己是否真的想要。你真誠且不斷勇敢的要求，才是最後雙方都不會後悔的關鍵，而顧客才有機會說：「很高興最後我有買！」
任何人都不喜歡被推銷、被說服，會表現出各種拒絕，但任何人都會喜歡購買好的產品服務及明確的要求。明確的要求才能換來明確而有力的承諾。
如何躍升為業務高手？
身為7年級世代，卻已在職場闖蕩多年的張昭嫻，對於從事業務工作有了這樣的感想。
「剛進戰國策的第一天， 主管立即叫我當間諜去拜訪競爭對手，還得要我問出對方很機密的營業數字，像是每天的訂單數、銷售量啊，我當時心想誰會告訴我啊！但也顧不了那麼多，腦子裡 就一個字：衝啊…」
談起初入職場的生澀，她的臉上依舊掛滿了招牌笑容。對許多戰國策的客戶來說，張昭嫻扮演的不僅是銷售的角色，更是專業的經營顧問。
「她讓我們從傳統的農場經營轉變為專精於網路銷售的e化農場，」台灣三立養蜂專業農場李小姐提到，在張昭嫻專業的網站建置經驗中，讓他們脫離既有的營運困境，在網路世界重新立穩腳跟。對張昭嫻而言，把顧客當成自己的事業伙伴，無形之中便能逐漸培養顧客信賴感，進而將她的服務口碑推薦給他人。
「我的業務訣竅在於創造顧客一個滿意的體驗，讓他們相信我，」這樣的過程很累，但對張昭嫻而言卻是能夠做好顧客經營的唯一途徑。
業務幹部首要基本功夫 自我管理
首先，我們需要了解業務的困難所在，才能一一予以克服。
*消費者或使用者的需求經常是瞬息萬變的，不容易掌握。
*通路的掌握和建立是需要用心和費時的。
*競爭對手的動向是不明的。
*產品的知名度、指名度和廣告效益是相當需要經費的。
*公司內部的策略、執行、貫徹以及團隊共識，是需要整合的。
*成功的經驗不容易累積和複製，因為這次新產品上市的成功不代表下次也能如法炮製，只能當做參考而已。
如果業務人員沒有做好自我管理，草率的業務計劃，敷衍了事的行動方案，馬馬虎虎的管理，如何能有好的業績和成 果？
一個好的業務人員必須具備下列三個條件：
良好的態度，得宜的應對，是一個值得客戶信賴、有專業素養 的表現。
要有豐富的產品知識及專業知識，服務顧客。
優異的推銷技巧。
有了這些體認，我們就可以了解，自我管理就是以自我要求的方式，隨時給自己一個成就動機或動力，按照工作性質及 市場狀況設定明確的目標，研訂具體可行的計劃、100%的執行力，並能追蹤進度，做好檢討改善，期以達成目標，追求卓越。
「終身學習，貢獻社會」，是人生必須努力的目標，俗話說：「活到老、學到老、用到老」，知識之所以可貴在於實際 的運用；業務人員必須不斷努力，做好「自我管理」，才能邁向成功之路。茲提供自我管理八大方向，作為參考之用：
必須非常喜歡工作
成功是瞬間機會的選擇、掌握和運用。不同的選擇就會帶來不同的成果。既然選擇這一家公司和業務工作，一定會有你 的道理和想法，要把公司看成是你自己的事業一般，是一體的。因為公司有發展個人才有前途。
如果你喜歡工作、又有專業知識，那一定能擁有一個充滿燦爛的未來。由於你喜歡工作，一定會隨時充實自己的能力， 同時也會了解自己之不足，努力向上，你服務的客戶也一定會非常讚賞你的，喜歡工作也會因此而樂在工作，做好客戶管理，業績自然欣欣向榮。
主動積極的態度
一個業務人員有企圖心、主動積極，公司一定會努力培養的。如果凡事被動、不知自己的使命，這種性格是無法適應瞬 間即變的業務工作的，一定會被淘汰。公司以日日希望成為市場領導地位為目標，有這樣的企圖心的人，通過主動出擊，並配合公司的策略，一定會成為市場競爭中 經營的佼佼者。
具備專業知識
因為代表公司，就要有好的品格，必須了解公司的經營理念、經營方針、產品的特色和優點，加上專業知識的具足，才 會有實力服務顧客，否則就無法為客戶解決問題，當然也會流失可能的商機。也唯有具備專業知識，才能看出客戶的真正需求，提出好的銷售計劃或建議書，達成合 約或銷售的目的。
熟練的推銷技巧
諸如公司的品牌故事、如何接近客戶、開場白、標準話術、角色扮演、客戶心理與客戶管理、拜訪要訣、拒絕處理、抱 怨處理、時間管理、行銷計劃、促銷計劃，每月工作重點、目標細分化、如何追蹤、締結方法、新客戶開拓、100%收款技巧及經銷商輔導等等，都必須透過訓 練、演練，才能運用在實際的業務拓展上。
目標意識
達成業績目標、收款，開拓新客戶與服務客戶是業務人員必須達成的要務。你可以在每月目標設定時，以1~15日占 60%，16~31日占40%的比例來規劃，因為你如果聚焦在前半個月的60%，一旦完成，下個半月一定會是勢如破竹，充滿了信心。不要在月中之後才衝 刺，因為你會感受到時間的壓力。
健康管理
唯有健康，才有活力，才能使出幹勁。因此隨時要做好身、心、靈的健康管理。因為身體不適會影響心理，產生惡性循 環，便會提不起勁，沒幹勁、沒活力，客戶看了一定沒有信心，如何能洽談生意？沒有速成的健康，因為健康是平日就要注意維護的，身體健康，家庭和樂，才能使 自己無後顧之憂，而能專心一致在業績目標的推展上，有積極的作為。
時間管理
不管是誰，每個人都是一天24小時，沒人例外，問題是時間的運用不同，會造成不同的人生。日本的傑出業務人員對 時間都有完善的規劃，諸如早上6：30起床，8：30開始工作，平均每天拜訪10家客戶，開拓5家新客戶，中午休息60分，傍晚18：00收工，夜晚 23：00就寢。每天睡眠7小時。做好時間管理，才能充滿了旺盛的行動力。
利潤意識 重現公司利益
企業要有合理的利潤才能生存，進而永續經營。因此業務人員要有好的業務計劃，業務人員與客戶商談必須有成本意 識，把握成本原則。價格合適嗎？貨款能否100%回收？如何避免呆帳？不必要的商談是否浪費太多時間？是否事情規劃不週而影響效率？是否產銷不一致，耽誤 了送貨時間？作業流程是否有改善空間？針對現狀是否還有開源節流的機會？因為企業經營的目標之一就是要確保合理的利潤。
頂尖業務員的12黃金律
1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？
第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：
第1：客戶是否真的有預算？
第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？
第3：客戶的採購動機是否夠強烈？
2. 你是「聽得懂」還是「懂得聽」？
傾聽有兩種，
一是「聽得懂」、
一是「懂得聽」，
兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；
「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。
「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：
◎專注
◎消化與了解
◎要記住
◎要判斷
◎要回饋
3.隨時隨地都能轉向！
從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！
4.需求是創造出來的
接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。
◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）
◎過去3～5年內的財報狀況
◎公司的營運方針、目標市場
◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比
◎公司的核心競爭能力（core competency）
◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。
5. 學習力，居5力之首
學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。
拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。
6.讓熱情賦予工作意義
要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。
7.要吃魚，也要吃肉
好的業 務員在訪問客戶前，會先做好4件事：
第1，釐清拜訪目的；
第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；
第3，對方可能會提出的反駁及問題點；
第4，公司贏的 策略是什麼。
換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。
8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力
執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。
一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。
執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。
9.時間是最寶貴的資源
可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。
10.爛筆頭，勝過好記憶
好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：
◎簡單記：盡量簡潔、記重點。
◎了解目標： 在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。
◎用心寫：做筆記要邊聽、邊 寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。
11.心誠業勤3要件
心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。
久了，客戶變成 朋友，無論你走到哪裡，客戶都願意跟著你。如果只做一次生意，就不容易成為成功的業務。
12.有時候，Off一下
身為業務員要有 健康的體魄，有健康的身體，才有體力和耐力，在面對壓力時仍能勝任。
要給自己Off的時間，讓自己稍微停頓、留白，設法從壓力中釋放出來。
超級業務員的信條就是：就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！
讓客戶對你留下完好的印象，甚至和它們成為朋友，或許他暫時並不 需要你的產品或服務，但是，只要日後他有這方面的計畫或考量，或是他獲悉他們的朋友有需求，第一個就會想到你。
除了具備一般業務人員滿腔的工作熱情與良好的人際互動之外，超級業務員還必須擁有一般人身上看不到的魔力——
一種不管遇到任何狀況，不達目的絕不輕易放手的獨特魔力！
超級業務員非常了解自己的工作目標，也很清楚自己會面對如何刁鑽的客戶、達成多少的業績，而且會主動積極、盡其所能地完成工作。即使外在環境發生變化， 一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為解釋或藉口去規避責任或乾脆放棄，但是超級業務員不會如此，一定會竭盡全力去找出各種方法以求達成目標。
此外，超級業務員的基本功夫要比一般人更為扎實，包括銷售技巧、產品知識和企業經營理念等等。不要以為這些是小事情，其實這是一個非常重要，而且必須不 斷累積的業務籌碼，如果你的基本功夫不夠扎實，遇到危急的時候，就不可能立即反應，持續發揮戰鬥力、突破自己的業務層次。
超級業務員的第一步
1.個人魅力，佔盡先機
．讓客戶留下良好的第一印象
．用眼睛與客戶溝通
．恰當運用手勢
．取得陌生拜訪成功的要素
2.熱情洋溢，融化冷漠
．打破客戶心防，讓他信任你
．業務成交的八五％是因為熱情
．遇到挫折時勇於突破
．讓老客戶時常記得你
．用你的微笑融化客戶 的冷漠
．用讚美讓對方記住一輩子
3.立即行動，堅持不懈
．在困難面前不 能示弱
．行動！快行動！立即行動！
．要想成交，必須更勤奮
．忍耐的奇蹟
．再比別人多試一次
4. 感恩之心，真誠待客
．對客戶心懷感激之情
．真誠對待你的客戶
．幫助客戶得到他想要的
．說實話也要講究 技巧
．重信守時的必要性
．對所有客戶要一視同仁
5.服務客戶，盡心盡力
．做好售後服務
．盡你所能關心客戶
．以優質服務贏得客戶滿意
．感謝抱怨，提升服務品質
6.充滿自信，戰勝拒絕
．努力培養你的自信心
．鍛鍊自己，消除恐懼
．剖析客戶拒絕的真正原因
．如何戰勝客 戶的拒絕
7.審時度勢，出奇制勝
．運用語言技巧獲得訂單
．利用好奇心 理，引發客戶興趣
．進行示範或讓客戶親身體驗
．幫助客戶做決定
．向客戶陳述因小失大的嚴重性
8.積極敬業，提升自我
．主動提高自我素質
．做好知識儲備
．提升你的工作目標
．擁有積極向上的心態
．你的事業如此美好
說對了，就成交！
與客戶的對話為主軸，將行銷的流程：尋找名單、約訪、首次面談、成交、售後服務，以及身為財務顧問心靈層面的裝備等，詳實的匯編，其原理原則適用於行銷各樣有形或無形的商品。
開口成交六堂課
每一個行銷步驟，都是業務新手可以練就的基本功，一次一招反覆練習不要躁進，把簡單的步驟練到爐火純青、需求精準掌握、行銷話術表達明確，如此一來就能贏得顧客的信任，成交自然是水到渠成了。
1.尋求名單
九成以上的人離開業務工作，都是因為不知道下一個客戶在哪裡？做好業務工作的基本功夫，就是不斷的開拓有效的名單，無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…，同時還要做好分類，交叉拜訪，提高成交的可能性。
2.約訪客戶
面對不同的客戶、銷售不同商品，都有不同的約訪話術。客戶決定購買， 多半是買顧問的能量與自信，盡興的約訪環境與對話氣氛，讓顧客能夠自信從容的對談，客戶也容易感受到顧問的專業，對成交很有幫助。
3.首次面談
用心過濾客戶的各項購買條件，成交率將提高四倍。例如：有多少預算？
有沒有決定權？有沒有購買慾望？健康狀況？有沒有近親作保險嗎？
業務的目標是成交，惟有客戶是合格的，才需要多花些時間往下談。
此外，面談時，要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時，離成交就不遠了。
4.成交締結
成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題，使之獲得最大利益。當心態上想的不是業績，而 站在客戶立場著想，就很容易成交。此外，熟練成交對談的HPC原則：「處理拒絕、展示利益、締結成交」，不只讓行銷過程更有勝算，一般的人際溝通都很適用。
5.售後服務
銷售是個漫長且艱辛的路，當服務做得好，老客戶不僅會幫你口碑行銷、轉介紹客戶，還會在低潮時「雪中送炭」成交業績，是支持業務走得長遠的重要因素。
6.成交案例關鍵因素
成交的原理無非就是滿足客戶的需求，由於業務面對的不只是熟客戶，也可能是轉介紹客戶或陌生客戶，所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品，介紹時聚焦在適合客戶的商品上，對談較有效率。
7.從業務員到幹部
業務員與幹部最大的差別，在於「業務員」只會把自家的商品推銷給客戶，而「幹部」則是能夠發掘客戶的需求，銷售滿足客戶需求的所有商品(無論是有形或無形的)。此外，幹部或主管除了要有豐沛的專業知識、良好的時間管理、人際關係…，還要能夠保持最佳的身心靈狀態，適時歸零，行銷事業才能源源不絕。
8.業務員v.s幹部
服務的過程，會先確認客戶的夢想與目標，再找方案來解決其問題，幫助其達標，給客戶整體性的解答與服務。所以幹部或主管要客觀、要自己開源節流、要培養愛心與同理心、要考取相關專業證照、要做好時間管理…
9.儲備銷售的高能量
業務或業務主管平時要以正常作息「吃、睡、動」維持基本能量。但當碰到低潮時，可以先停下來，研讀別人的話術與心得、向業績好能量高的人請益、參與公益或多運動…，充電一段時間後，自然能量變高。
10.被忽略的銷售心理戰
業務勝出的原因，除了本身的專業及商品的實力之外， 最主要的是能迎合客戶的心理--「恐懼」與「希望」這兩股拉推的力量。前者是推離現狀，後者是拉向目標，當「推離現狀」與「拉向目標夢想」的刺激夠強時， 客戶就會付出行動而成交。
年度業務會議的五大陷阱
(EMBA雜誌第292期 2010年12月出版)對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。對業務團隊來說，再也沒有比年度的業務啟動大會（kickoff meeting）更重要的了。
這是很多公司一年一次，所有業務人員齊聚一堂的時候。會議成敗，對公司未來的成績影響非常重大。
曾 經參加過一百場以上業務啟動會議的顧問馬丁（Steve W. Martin）指出，要判斷公司的業務啟動會議是否成功，主要觀察三件事：經過這個會議之後，業務人員是否對公司的產品更了解；是否對於公司未來的方向更 清楚；以及是否更有動力和企圖心，去達到明年的業績目標？
有了這三個清楚的目標，公司在規劃會議時，就可以思考什麼樣的活動比較適合。馬丁指出，根據他的觀察，很多業績啟動大會都會犯一些共同的錯誤，以下就是這些問題：
1.時間太長
根據德國心理學家艾賓豪斯（Hermann Ebbinghaus）的遺忘曲線理論，會議參加者在兩天後，就會忘記會議百分之八十的內容。因此，如果公司考慮開三天至五天的業務大會，可能就要小心了。會議時間太長，對於留下深刻印象，相當不利。
2.個人的肯定不夠
馬 丁表示，對於業務人員來講，再也沒有比肯定和表揚更重要的了。他在擔任業務副總裁時，曾經親身經歷，只不過送出一個價值四十五美元的獎牌，所獲得的士氣和 努力，卻比提高獎金一百倍還要高昂。業務人員無不喜歡肯定和公開表揚，或者成為眾人的角色典範。因此，整個業務啟動會議中，都要持續地給予個別業務員讚美 和表揚，而且獎項要遍及公司各個單位。
3.議程設計不當
如果整個會議的每個段落，主講人的重點都是在報告產品規格、特色和功能，那麼就大大浪費了這個重要的會議。理想上，業務啟動會議議程應該包含六點：
■有關公司、業績、行銷、研發、顧客服務，以及其他面向的整體報告。
■從顧客角度來看，與產品有關的內容。
■競爭者分析。
■提高銷售技能，來因應公司面對的主要業務挑戰。
■以公司實際的案例，來討論公司的業務策略。
■激勵人心的演講，或幽默風趣的簡報、錄影帶剪輯、遊戲。
4.太多單向溝通
很多業務會議被一個又一個的投影片簡報淹沒了。事實上，公司應該抓住這個機會，讓關鍵的業務人員，報告他們最重要的戰役是如何打下的，或者分享他們痛失了什麼案子，以及學到的教訓。
馬丁指出，當他擔任這類會議的引導人時，他都會安排一段「前線的故事」，由頂尖業務員分享他們的重要斬獲。
5.缺乏幽默感
業務人員整年都在壓力下奮戰，這時不妨發揮一些幽默感，讓他們放鬆一下。例如，有一家公司在會中舉辦競賽，由不同的業務團隊，為公司即將推出的新產品，拍攝介紹的錄影帶。結果發現，創意驚人，而且現場笑聲不斷，帶來極佳效果。
正面思考與真誠挖掘客戶與朋友─談人際開發與客戶管理
(2011/5/5 文／詔安客)有客戶才會有業績，有業績公司才能生存，因此我們要存有顧客至上與感恩的心
「有關係就沒有關係，沒有關係就有關係」、「在家靠父母，出外靠朋友」這兩句話說明了人際關係的重要性。
我 們常說小成就靠自己，中成就靠團隊，大成就要靠信仰，就是這個道理。要想造就自己，就要真誠地結交朋友，關懷朋友，讓他感受到相互扶持的善意。友誼能豐富 我們的人生，也可以開創我們燦爛的未來。對企業來說，只有做好客戶管理，才會帶來業績。新朋友和新客戶對我們而言，一樣重要。
在 人際關係中，我們在接觸新朋友時，最怕的是「害羞、膽怯、保守」，要踏出人際關係就必需先除掉這個念頭，您要有正面思考，要以「出於真誠、善於接觸、頻於 關懷、相互扶持」的愉快心情，雙方本著真誠的溝通、互助，就能逐步建立友誼，進而合作無間了。認識了新的朋友，就要經常連繫，否則，很可能會日久情疏，哪 能帶來友誼？
業務人員最怕的是「訪問恐懼症」，有了拜訪受挫的不愉快經驗往往會有這種不安的恐懼，這種念頭是要捨去的，因為客戶愈多，商機愈多，業績就會愈好，只要您有信心，讓客戶獲得最佳的服務與信任，贏取客戶的滿意度與信賴，就會無往而不利了。
既有的好朋友固然要維繫，進而提升友誼的層次；我們也要邁出新的腳步結交新的朋友？新的朋友在哪裡？只要有心，一定可以如期如願的。下列方式值得作為您的參考。
一、四同
四同包括同學、同鄉、同志與同宗教。有四同的關係，新的朋友是最容易延伸的，因為這層關係是最讓人溫馨愉快的；諸如他鄉遇故知，備感親切。可以從這樣的關係中相互介紹，結交到新的朋友。
二、旅遊
旅遊包括同車、同船或同機的夥伴，因為相逢即是有緣，我經常會與鄰座的朋友介紹自己，很快就可以交談，交到一個很好的朋友，保持聯繫，不妨試一試這種方式。
三、同業
由於專業相同，所用的言語相近，只要你願意，您可以交到同業的新朋友，相互切磋，更上層樓。
四、朋友
諸如熟識朋友的引薦，親友、師長或長官介紹，由於他們已先過濾將要介紹給您的朋友，所以可安心去認識！
五、研修
可以參加課程研修，與同期學員意見交流時，相互認識，您可以交到很多新的益友。日後多加請益聯繫，效果甚佳。
六、臉書
這是年輕人最喜歡的交新朋友的方式，但也要慎選朋友才不會浪費時間。
七、巧遇
偶爾也會巧遇到新的知己，因此有時也可以創造故意的偶然。因為相逢自是有緣，善加把握，享受到友誼的芬芳。
接著，讓我們談一下新的客戶哪裡找？潛在新客戶到哪裡去尋找？客戶是我們的衣食父母，有客戶才會有業績，有業績公司才能生存和發展，因此我們要存有「顧客至上，感恩的心」，在態度上我們要誠心、善意和關懷。
一、掃街拜訪
只要是沒有交易過的客戶，可以用地毯式的拜訪方式，但必需先做好準備，如何進行，如何開場白，希望達到目的是什麼？拜訪之後，如何歸納再進行第二次拜訪也是重點，要作前瞻性規劃。
二、專業雜誌
專業雜誌會有相關的資料，也會介紹客戶，當然也是潛在新客戶的來源，您可以以電話聯絡。
三、透過介紹（客戶、同業或親友介紹）
這一部分，您必需先做出口碑和信用，才能延伸與結合。
四、電話簿
從相關類別，找尋未曾交易過的客戶名單，再安排聯絡的方法。
五、參加研修或出國考察
參加研修相關課程，會遇到很多未曾見面的新客戶或可以策略聯盟的廠商，可以多加利用。
六、同業的客戶名單
從同業的客戶中，尋找尚未交易的客戶是最迅速的，因難的是同業已扎根其深，必需花費相當功夫。
七、從上下游廠商中獲取資訊
上下游廠商對專業相當熟悉，做好人際關係，對資訊及新客戶資料的取得頗有助益，不妨一試。
我們都希望能從潛在的新客戶，經過努力發展使之成為對公司有貢獻的新客戶，因為沒有交易，就沒有業績可言。所以新客戶的開拓，必需每次登錄商談的狀況，擬定下一次再訪的話術與對策；這樣才會有助於交易的促成。◇
結交新朋友六大原則：
一、出於真誠
二、主動示好
三、善於傾聽
四、勇於接觸
五、頻於連繫
六、共享成果
超業必備特質：主動積極，讓客戶無從拒絕
「我不是做業務的料」「我不想強人所難」「那個客戶才不會聽我說話」、「這種商品叫我怎麼賣」⋯⋯你一定聽過這些話，或許你自己就曾經說過這些話。
每個人都害怕失敗、害怕挑戰自己「辦不到」的事，所以容易裹足不前、消極應對。但是根據《銷售聖經》指出，一件銷售案的成功，50%取決於業務員態度的積極與否， 其次才是言辭和書面溝通技巧（20%）、商品及行銷訓練（15%）和管理階層（15%）；也就是說，只要你擁有主動積極的熱情，就等於成功了一半。也難怪 《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪（Jeffrey Gitomer）把「建立並維持積極的態度」列為業務員的首要準則，他認為，要成為一個成功的業務員，積極和主動是最重要、也最必要的條件。
「主動積極（Proactivity），就是為生命負起責任，」成功學大師史蒂芬‧柯維(Stephen Covey)在《與成功有約》中指出，主動積極的涵義並不限於主動採取作為，還代表人必須為自己負責；因為人天生擁有選擇的自由，可以選擇不受外力影響， 甚至在面對困難時，也有足以排除萬難、為自己創造有利環境的能力。
所以，在柯維看來，選擇讓外在因素左右自己，成天把「辦不到，我沒時間」「我就是這樣的人」「要是他的脾氣好一點」當成藉口掛在嘴邊的業務員，就是 逃避責任的人；因為他們選擇放棄主導權，選擇放棄「再多試一下」的可能，選擇把失敗都歸咎於不可抗拒的因素，並痴心地等待命運的安排和貴人相助。
但是，「所有的好工作都是靠自己爭取而來，」柯維認為，不論個性多麼害羞內向、商品多麼平庸難賣、客戶的脾氣有多麼難以操控，主動積極的業務員都不 會選擇受制於人，他們會主動出擊，透過改變自己、控制情緒等解決途徑，尋找其他的可能性，透過自己的雙手改變現實，也改變成功的機率。
要徹底消除內心的悲觀情緒、消極心態並不容易，但是真心喜歡產品、希望和更多人分享的那份熱情，可以為你撐腰。
卡內基訓練創辦人戴爾‧卡內基（Dale Carnegie）曾經說過這樣一個故事：一名12歲男孩捧著西瓜走進雜貨店，見到老闆就開口炫燿：
「你看這西瓜有多漂亮，我把它們種在一條溝渠附近，讓 它們有足夠的水可以灌溉；那塊地下午有陰影，所以西瓜不會曬壞。我還放了很多稻草墊在西瓜下面，所以它們沒有泥印，而且熟得很均勻。最重要的是，它的味道 真好！你真的應該多買兩個！」雜貨店老闆聽完後愉快地買下西瓜，連價錢都忘了問，也忘了冰箱根本擺不下兩顆西瓜。
男孩當然不是業務員，他的銷售技巧甚至原始又拙劣，但他滿溢而出的熱忱讓他主動走進雜貨店，也讓顧客沒有拒絕的機會。
福特汽車（Ford）創辦人亨 利‧福特（Henry Ford）曾說：「假如你有熱忱，便能成事。」因為唯有當你相信自己賣的，就是全世界最棒的產品時，客戶才會相信你；當你相信自己能為客戶帶來最好的服務時，就沒有什麼事能阻攔你跨出腳步。
下次，試著重新認識你自己，也認識你的產品，你會發現這世界上沒有你「辦不到」的事，只有你不肯去做的事。
超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？
如果你是業務員，不用說，你當然是努力讓自己成為公司和主管想抓牢、挖角的超級業務員。但是，數字就攤在眼前，這群人為數很少，如果你也想擠進這前20%的行列，最好的做法就是向這群標竿學習，了解他們都是因為做了哪些事，所以能夠交出好成績。
超業的6個人格特質
主動積極：永不放棄，提高成功機率
同理心：察覺客戶「沒說出口」的需求
正向思考：挫折復原力強，修正再出發
守紀律：做好簡單的小事，累積成卓越
聽多於說：先聽後說，提出對的問題
說真話：重承諾、不說謊、不誇張
超業的5個銷售流程
充分準備：了解產品，當個專業顧問
成功拜訪：看問聽，建立完美第一印象
有效提案：證明產品符合客戶需求
順利成交：判斷購買欲，把握機會促成交易
關係維繫：提升滿意度，讓老客戶推薦新客戶
WORKING TIPS實用祕技
溝通祕技/多問「What」、少問「Why」，聽見部屬的真心話
向上管理祕技/3個基本工作態度，讓主管更想要提拔你
有效提案：向客戶證明，你的商品是他想要的
(經理人月刊 2011年6月號 撰文 郭子苓 編輯 齊立文)和客戶好不容易建立起初步關係、總算大致摸清對方的疑難雜症後，你一定不想在離成交只剩最後一哩的提案階段裡，功虧一簣。談到提案，卡內基訓練總經理黑立言在《人人需要銷售力》中，敘述一次失敗的「被提案」經驗：
當時，黑立言陪同父親黑幼龍到銀行開戶，行員一發現客戶大有來頭，便開始口若懸河地介紹各項金融產品。
黑立言愈聽愈覺得不對勁，因為他發現行員介紹 的部分內容，連擁有MBA學位的他都聽不懂，何況是他父親，更是聽得一頭霧水。
最後，即使行員興高采烈、像完成一場演講般地盡興，黑幼龍也只能以「你介紹 得很精采，但我決定還是先把錢放在戶頭就好」為由回絕對方。
提案企畫書的基本要素
黑立言指出，業務員最常犯兩種錯誤：一種是知道太少、也說得太少；另一種則是像他和父親遇到的業務員一樣，懂得多、說得也多，反而造成客戶難以消 化。他認為，提案不是單方面的演說，更重要的是提供足夠的訊息，幫助客戶解決問題、滿足客戶需求；也因此，懂得多、說得少，才能成功提案、賓主盡歡。
但是，業務員應該提供什麼樣的訊息才算「足夠」？《一分鐘結案高手》指出，客戶之所以會心甘情願地掏出錢購買產品，最大的原因就是「欲望」。所以，身為業務員，你必須讓顧客知道這個產品有用、了解購買產品是一項穩當的投資，同時相信你、也喜歡你，才能讓客戶想要你的產品。
因此，想提高提案成功率，你必須先從挑起顧客的「欲望」著手。至於如何讓產品聽起來既誘人又非買不可，黑立言認為，
你的提案至少要包含以下4個基本要素：
1.你的產品與用途；
2.為什麼你的產品比競爭者優秀；
3.競爭者有什麼樣的產品；
4.你所屬公司的介紹，包括歷史、財務、聲譽等。
《銷售達人》作者派翠西亞‧賈德納（Patricia Gardner）和提摩西‧哈斯（Timothy Haas）則強調，一份正式的提案企畫書，除了應具備基本內容之外，最好能使用客戶產業的專門用語，以拉近關係；同時提及你對客戶問題的理解、與你提供的解決方法；然後再列出買賣雙方的工作職責和完成期限，標明費用、軟體與人事成本等其他支出；
最重要的是，務必要列出賣方任務完成的指標──亦即賣方必須做 到哪個程度，才算是「功德圓滿」，以免造成後續合作過程中的認知差異，讓業務員抓不住客戶的標準，一再疲於奔命。
向客戶提案時的表達技巧
準備好提案內容後，如何透過你的嘴巴和肢體語言，讓產品活靈活現，則是另一門更大的學問。針對提案時的簡報技巧，黑立言提出4點建議：
1.簡單、清楚、有力：
即使是發明電話的天才科學家貝爾（Alexander Bell），在爭取各方投資的提案過程中，也曾吃上閉門羹，而且這位拒絕他的投資人，正是美國大文豪馬克‧吐溫（Mark Twain）。
馬克‧吐溫之所以拒絕投資，並非他目光如豆，而是因為他根本就聽不懂貝爾在說什麼。當時貝爾在自己的新發明的過程中，使用了太多艱深的術語，根本讓人聽不出電話可能帶來的可觀獲利。最後，馬克‧吐溫只記得這位發明家的名字叫做「貝爾」。
「業務員應該說得少，但並不代表不說，而是要說得簡單、清楚、有力。」黑立言認為，業務員想要成交，就應該學會在短時間內把話說清楚的能力；最好是能在像搭電梯那麼短的時間裡，清楚地告訴對方產品的好處，並提供一個簡單的證據做說明。
2.站在客戶的立場來介紹產品：
有首打油詩是這麼說的：「我知道你們的工廠又大、又新、又好，也知道員工個個優秀無缺點，但是我已經厭倦了『你』和『你們』的種種，只希望你能盡快告訴我，究竟這產品對我有什麼好。」
每個人都只關心和自己有關的事情，客戶也不例外，但是許多業務員卻老是急著介紹公司和產品，忘了提到產品能為顧客帶來的好處。黑立言指出，「好處和利益」從古至今都是最誘人的誘餌，因此在提案時，第一句話就要拋出誘餌，才能吸引顧客。
3.提出證據，不要口說無憑：
很多顧客都對業務員天花亂墜的口才畏懼三分，因此，你需要證據來讓自己顯得更加可信。無論是產品保證書、媒體的相關報導、顧客寫的見證信，都是增加說服力的方法。
4.說故事，讓產品脫穎而出：
有位保險業務員在每次提案時，照例都會說起這 樣一則故事──他曾經拜訪過一位寡婦，當時那位寡婦堅持要讓他看看家裡那台「世界最昂貴的冰箱」，但是他看到的卻是一台再普通不過的冰箱。寡婦緩緩道來： 「這台冰箱花了我200萬，因為我先生本來想買200萬的意外險，但我卻堅持要先買這台冰箱，結果就在冰箱送到的下午，我先生因為車禍過世了。」
這個故事一定打動了你的心。黑立言說，價錢不是唯一，但如果所有業務員都說得大同小異，客戶最後也只能透過比價來決定。所以，學會為你的產品說一個動人的故事，才能讓你和產品脫穎而出
頂尖業務人員的七特質
(文章來源：EMBA雜誌第300期)有些人好像就是天生的業務人員，總是很自然地拿到訂單。他們究竟和一般業務人員有什麼不一樣的地方呢？
銷售顧問馬丁（Steve W. Martin）根據研究，在他的部落格上指出，以下這七種人格特質，造就了許多頂尖業務人員：
1.謙遜
虛張聲勢、過份賣弄的業務人員，嚇跑的客戶比他得到的客戶更多。謙遜的業務人員比較團隊導向。他們從不把自己當成產品是否銷售出去的主要關鍵。他們認為，團隊（例如技術人員、產品顧問、主管）才是協助產品銷售成功的主因。
2.認真盡責
百分之八十五的頂尖業務人員有強烈的責任感、負責且可靠。對於他們來說，最糟糕的事就是讓出掌握客戶的權力，且反被客戶掌握，甚至是競爭對手。他們會掌控整個銷售循環流程，同時也掌控自己的成敗。
3.成就導向
百分之八十四的頂尖業務人員，對於達成目標念念不忘，且不斷評估自己的表現和目標的差距。在銷售中，他們試著了解客戶下決定的政治立場，尋找真正影響購買決定的人。因此，他們策略性的思考客戶是誰，讓自己推銷的產品符合客戶的組織架構，而非把焦點放在產品本身的功能上。
4.好奇心
頂尖業務人員比表現平庸的業務人員有顆更加好奇的心。強烈好奇心使他們時常詢問客戶需求，引導客戶深思問題然後回答，以減少彼此資訊間的差距。此外，頂尖的業務人員永遠想盡快知道，自己是否可贏得這個客戶。
5.保持距離
頂尖業務人員比起表現排在後面的業務人員，愛交朋友(喜歡相聚、分享友誼)的程度較低。這點很令人驚訝。研究結果指出，太過於友善的業務人員，會因為和客戶太過親近，而失去了主導銷售過程的權力。
6.不易感到沮喪
百分之九十的頂尖業務人員，屬於極少感到沮喪的類型。其中很多人在高中時，都喜歡團隊運動。他們能夠控制自己的沮喪心情，快速地從失敗中恢復，並且準備好迎接下一回的競賽。
7.神經大條
敏感是指人容易感到尷尬的程度。靦腆和壓抑都是敏感的一種表現。頂尖的業務人員會為了自己的想法和客戶據理力爭，必要時甚至不害怕讓客戶感到難受。他們行動導向，不害怕請老客戶買更多東西，也不害怕拓展不認識的市場。
傑出業務員如何善用時間管理
「業務如何才能活出有績效的每一天？」的確，這是個值得探討的問題。要確確實實地活在當下，使效率和績效得到最卓越的呈現；對企業管理而言，有績效的效率才是有意義的，若沒把事情做對，徒有效率是浪費資源，徒旁無助的。
企業界講究的是工作職掌和責任分工；對工廠而言，生產力、品質及降低成本是努力的重點；企劃及內勤行政人員講究的是創意、績效及效率；業務部門追求的則是 業績、毛利率、利潤、客戶數、市場占有率。每一部門都有明確的定位和目標，依據計畫執行，以及檢討的項目，努力達成預定的目標，做個對公司有貢獻的人。
從事業務多年，我把傑出業務人員每天的時間表做下列模擬的安排，以供大家參考。每天的作息時間表，當然是要有彈性的，可以按實際需要調整、變動，才會合乎效益原則。傑出業務人員時間如表一：
有規律的作息是傑出業務人員的必備條件，因為它是蓄積工作的衝勁與活力的基礎。唯有做好健康管理，才會擁有旺盛的行動力，才能創造出優異的業績。
傑出的業務人員必須能達成目標並能超越目標。下列項目如能緊密配合，效果一定會更佳：
擬定年度計畫表、季計畫表：
每月的工作重點必須審慎規劃，確認可行性，有工作底稿最好，因為如有差異，可即時回到原點，探討原因，謀定對策再出發。
進度表必須明確、可行：
把目標細分化，做好客戶管理以及時間管理，若能在每月的15日設定目標先達成60%，下半月一定會如同倒吃甘蔗，穩操勝算。
訂個追蹤日：
建議每週四早上徹底追蹤進度，並謀求差異改善。因為經營績效，工在追蹤，業務目標之所以無法如期達成，主要原因之一是沒有做好追蹤，以致鬆散無力。
善用與主管的客戶陪同訪問時間：
傑出業務人員要紮實推銷的基本功夫，也可以多學習多充實，提升自己解決問題的能力。
尋求公司支援和協助：
公司有很多資源，要善於溝通協調，才能得到公司主管或者其他部門的協助，有了他們的幫助，效果就會更佳，因為小成就靠自己，大成就則要靠優質的團隊。
再把每個月的工作重點落實到每週、每天的行程表上。
非常喜歡工作的動力，進而培養自己的實力，依自我管理、自我提升、自我激勵、自我挑戰的不同境界，大方向，小目標把每天、每月、每季的階段任務做到最好，一定可以水到渠成、業績卓越。
如果是企劃人員、工廠同仁或是行政人員的具體做法，因職務擔當性質的不同，規劃方式當然會有所不同。
業績是人做出來的，生意者云：「生生不息，要有創意。」因此，創新的藍海策略是要好好規劃並善用的。
想要培養好的業務團隊？不妨從培養這七個特質出發。
[參考來源]
http://tw.myblog.yahoo.com/nicole-3/article?mid=112920
http://tw.epochtimes.com/10/12/16/154527.htm
http://www.104.com.tw/jobbank/hero/show_detail.cfm?cf=64
http://www.hrgini.com/Viewer.8sn?v=2&t=7&i=2370
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/10/136199.htm
http://news.epochtimes.com.tw/10/4/30/137671.htm
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7932
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=8072
http://tw.epochtimes.com/11/5/5/164796.htm
http://www.managertoday.com.tw/?p=5110
http://www.managertoday.com.tw/?p=4606
http://www.managertoday.com.tw/?p=5308
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=8375
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