(20110929原建20121218新增)在你們眼裡,只有想買鞋子的人才是你們的顧客;在我眼裡,任何人都是我的顧客,包括那個一心向我推銷帽子的人!

【 任何人都是我的顧客 】

上世紀20年代,隨著體育運動的興起,在一個名叫赫佐格奧拉赫的德國小鎮上,先後出現了三家運動鞋作坊。其中有個老闆才20歲出頭,他起初是跟著父親在街頭擺攤的修鞋匠,後來因為在體育行業看到了商機,才大膽投資辦起了這家製鞋作坊。

有一次,小伙子和另外兩家作坊的老闆一起乘坐公共汽車去紐倫堡推銷鞋子。車到半路,上來一個拎著一大包帽子的推銷員,那是一個無時無刻不想著業務的推銷員,一上車就從包裡取出幾頂帽子滔滔不絕地向他們介紹了起來。

小伙子和那兩個老闆也是去推銷產品的,對那人的帽子當然沒有什麼興趣。他的兩個夥伴紛紛把頭側向了另一邊,可小伙子卻不一樣,他饒有興趣地聽著。後來,那個推銷員問他:“買一頂帽子吧!等我下車之後你就要錯過這個好機會了!”

“你的話很有道理,但你的形象使我的購買欲打了不少折扣!”小伙子認真地說。

“我的形象?你是說我的穿著不得體?”帽子推銷員納悶地問。

“不,你雖然戴著非常不錯的帽子,穿著非常不錯的服裝,但你的鞋子上沾滿了灰塵甚至是污泥,而這足以間接地影響到你的產品形象!”小伙子說。

那個推銷員聽後連忙拍了拍自己鞋子上的髒泥,但很顯然,鞋子上的污泥並沒有那麼容易被拍掉,他尷尬地說:“做推銷員東奔西跑的,這是不可避免的!”

“對!可是你如果穿著一雙隨時都能擦乾淨的運動鞋,這些就完全可以避免了!”小伙子邊說邊伸出腳,然後往自己的鞋子上灑了一些灰塵,接著用濕布一擦就乾淨了。

帽子推銷員眼睛一亮,覺得穿運動鞋確實是一個不錯的選擇,不僅走路比穿靴子輕鬆,最主要的是它能像皮鞋一樣一擦就乾淨,可以保持自己的最佳形象,這樣也就不會再因為形象問題而使別人的購買欲降低!

帽子推銷員忍不住問小伙子鞋子是從哪兒買的,他激動地表示下車後第一件要做的事就是去買一雙這種鞋子。這時,小伙子把身邊的大鞋包打開來說:“你現在就可以從這裡買一雙!”

事情的結果可想而知,那個向小伙子不斷推銷帽子的人,最終從小伙子的手中買走了一雙鞋子,而與小伙子一起的那兩位老闆,卻始終側著頭,無所事事地把眼睛看向車窗外面。

幾年以後,小伙子的作坊發展成了一家大型的製鞋公司,而另兩個作坊老闆還舉步維艱地在原地踏步,最後甚至停業進了小伙子的公司打工。他們曾經問那小伙子是 如何做到這一切的,小伙子說了這樣一句話:“在你們眼裡,只有想買鞋子的人才是你們的顧客;在我眼裡,任何人都是我的顧客,包括那個一心向我推銷帽子的 人!”

這個小伙子的公司,就是後來揚名世界的德國運動用品製造商“阿迪達斯”,而他本人,就是阿迪達斯的創辦人阿道夫·達斯勒。

【創新策略】每當新商品上市時,行銷人都會緊張能不能擄獲消費者的心。如何利用心理學上的小技巧,讓顧客更容易把商品帶走?

(Brain.com 2011-09-29)對行銷人來說,或許世界上最遠的距離就是消費者腦袋和錢包之間的距離。最近收集了三篇和消費者相關的研究,科學家居然能找到幾種方法,讓人容易心甘情願的掏錢出來,究竟是怎麼回事?

第一個小技巧:刻意的提到「錢」,消費者會給新商品機會

這是一個奇怪的小技巧,大部份的人所做的決定,多多少少都會被周邊的朋友或社會的主流觀感所影響。比方說,最近電視上在說「某某某不能吃,可能致癌」,或是「某某某品牌根本沒聽過,排在前三名品牌後面」。因此,大部份的新商品,一開始就是被不公平對待的!

但如果這時候,消費者聽到有關「錢」的訊息,一切就改變了。科學家做了實驗, 他們只是給實驗者看一台上面寫著「今日匯率」的電腦螢幕,或請他造一個「和錢有關」的句子,他會突然變得非常「自主」,突然忘記什麼是知名品牌,也不再被 任何朋友或任何社會主流意見所主導,他會自己的去思考他到底想要什麼,如果新的商品其實不錯,就算沒聽過,他也會買下。

所以,許多廣告會推出「coupon券」或是「抽獎送現金」,大家以為消費者真的非常在意錢,但其實只是消費者被「去影響化」了。

第二個小技巧:加一些「框框」,就讓消費者較安心買下新商品

消費者在買東西的時候,有時會因為「缺乏安全感」而影響他買東西的意願,比方說,差一點想買這台輕巧又可愛的小筆記電腦,但又「怕」花這麼多錢買了之後不 會使用,所以就打消了念頭。

或是他其實很想去這個地方玩個幾天幾夜,但因為當地的治安最近不是很好,即使機票在打折,但還是不太敢就這樣貿然買下!尤其是 新的商品,更讓消費者沒有安全感,而在此時,大部份的賣家都是靠一些實證、文字,來讓消費者產生安全感。

科學家研究其實可以不必這麼麻煩,讓人類最有安全感的方法,就是讓他看到一個「框框」,這個框框可以喚起人們的安全感,而且框框不必框在你商店的四周,它可能只是在一幅畫,以一個粗粗的「畫框」框起來;或是在品牌的logo周圍,有一個粗粗的框框將LOGO給框起來!

第三個小技巧:巧妙布置成它應該在的地方,能大幅提升購買慾

杜克大學一位女性心理學者發現, 裝潢領域中的「staging」的重要。所謂「staging」就是當一間房子準備要賣出,會請來裝潢設計師來「整理」一下,這時候這位設計師的重點,首 先是將這間屋子的客廳整理成客廳的樣子,廁所是廁所的樣子,房間也像房間的樣子。他們發現,這樣來賣房子,會比直接拿著現有的屋子來賣,還要更容易成交!

心理學家更進一步的研究發現,如果將房子看作是一個商品,每個人在欣賞商品的時候,雖然會被商品的展示者所引導,但是他自己心中已經有一把尺,認定每一個 商品的定位,有一個「畫面」出來了,這時候,如果這些商品真的和它被認定的定位連結在一起,那麼這個人買下商品的機會就「大很多」!

這幾種方法真的很簡單,有機會左右消費者的意志。我們常說,無論在網路的世界,還是在實體的世界,所謂「轉換率」通常是在10%以下,也就是說,十個人有九個人是不會買東西的,或許他們留到下一次買,或許他們永遠不買、來一次就再也不來,這就是為什麼這些研究非常重要。

當然,自己身為消費者,則要小心商店是否有時候刻意營造一些方法,讓自己原本購買的意志產生影響。研究愈久,愈覺得買賣東西簡直就是一場爾虞我詐的拉鋸 戰,消費者和自己心裡在拔河,廠商在裡面默默參與、影響著,還有好多好多我們還不知道的心理小技巧在裡面。

本文轉載自Mr.6──

誘惑消費者買下新商品的3小技巧:提到錢、加框框、記得佈置一下

http://www.brain.com.tw/News/RealNewsContent.aspx?ID=16068

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